マーケティング・オートメーション（MA）に活きるデータとは

課題多いＭＡツールの活用～本社に営業現場は分からない

マーケティング・オートメーション（ＭＡ）ツールはマーケティングにおける武器の一つであり、使い方が間違っていれば機能しません。

当社の「ＢtoＢデジタルマーケティング調査２０１６」によると、国内のＭＡツールの導入済み企業は米国を大きく上回る３３％もあります。しかし、入れ替えを検討している企業が１１％と、導入企業の３社に１社が入れ替えを検討しています。

ＭＡツールを導入した企業の入れ替え検討率が高い大きな原因は、スコアリングを実施しても顧客が見つからないことにあります。顧客を知らない本社の管理部門がＭＡツールを使ってスコアリングしても、将来顧客となる可能性のある見込み客（リード）が見つからないという事態に陥りがちです。

本社と営業部門とのコミュニケーションのよくない企業では、本社の作成した名簿は営業部門では無視されるか、後回しにされがちです。これに対して、スコアリングがうまくいっている企業は、営業部門がＭＡ活用の主体になっています。

データにも出世が必要

ＭＡは、顧客の状態を自動で区別する分析ツールであり、営業無人化ツールではありません。どのように営業するかは、常に人の判断が必要となります。どのデータを使い、どのような仮説でマーケティングを行うか、そのベースとなるデータの真偽や品質こそが、ＭＡ活用では最も重要です。

また最新データへの更新手続きも見逃されがちです。社名変更、オフィス移転、コンタクトパーソンの肩書きなど、データは刻々と変化しますから、データにも出世してもらう必要があります。

そこにあるデータ、使いやすいデータを使えばよいわけではない

最新の基礎データを継続的に見られる環境づくりと、正しいデータを客観的に見られる能力が、成果を出すマーケティングに求められています。　さらに、ＭＡに必要な３つの改善点とは...

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