１時間の調査がワンクリックに／新規開拓の「武器」に日経バリューサーチを選んだ理由

競争が激化する旅行業界にあって、大手各社も安穏とはしていられない。法人営業部門に力を入れる日本旅行では、新規営業開拓のツールとして、2016年に日経バリューサーチを導入。具体的な活用方法について、ソリューション営業本部 営業推進チーム チーフマネージャーの上原正裕氏と、法人営業統括本部 MICE営業部の野邊慎吏氏に聞いた。

1. 日経バリューサーチの導入背景

---

市場開拓の「武器」として導入

― 野邊 慎吏 氏：
2016年に首都圏営業強化のため、MICE営業部に市場開発チームを設置。ソリューション営業本部営業推進チームと連携してこれまで入り込めなかった企業を開拓する方針を打ち出しました。その際に市場開拓のための「武器」が必要と考え、日経バリューサーチを導入しました。

私は市場開発チームで、法人セールスを様々な側面からサポートしています。日経バリューサーチ導入前は、ネット検索で業界の動向や最新情報を探っていたのですが、ターゲット業界が幅広いこともありとにかく時間がかかっていました。それを解決するソリューションが日経バリューサーチでした。

2. 日経バリューサーチの活用方法と導入効果

---

新規開拓の戦略的なターゲットリストに

― 上原 正裕 氏：
ソリューション営業本部には約100名の営業スタッフが所属。各チームが立てた戦略に合う企業リストや周辺情報を日経バリューサーチから出力して、営業部隊の新規セールスを支援しています。成功事例をもとに、同業他社リストを作るのにも日経バリューサーチを使っています。

旅行業界の営業は、セグメントができないことが特徴。どんな企業、業界であってもターゲットとなり得るし、商品数も膨大です。日経バリューサーチ導入以前は、手作りのターゲットリストで動かざるを得なかったので、漠然とした営業プランになりがちでしたが、現在は戦略的な営業プランの策定ができるようになりました。何よりも企業リストアップが本当に楽になりましたね。

ソリューション営業の基本、顧客の課題把握に

― 上原 氏：
顧客が抱える課題や悩みに対し、旅行やイベントというソリューションで何ができるのかを考えることが私たちの業務です。どの業界にどんなニーズがあるのか、「○○業界の現状はこうだから、××のニーズがあるだろう」という戦略を練る上で、日経バリューサーチで得た情報を大いに活用しています。

導入前は、企業分析用のワークシートの項目を埋めていく形で情報収集していました。導入前は1社に1時間程を要するのが当たり前でしたが、日経バリューサーチを使えばワンクリックで完了してしまうので、その差は歴然でしたね。

該当企業の課題点とか、業界での立ち位置や目指すところなどをチェックし、そこから我々なりの営業戦略上のヒントをつかんで理論武装するようにしています。例えば、若い人材を欲しがっている企業があれば、若者向けの交流イベントを提案するとか、離職率の高さに悩んでいる企業には、モチベーション向上施策などを提案します。4月から使えるようになった「日経 業界分析レポート」は情報量が増え、より使い勝手がアップしたので、さらに活用できそうです。

企画の説得力とアポイント獲得率が向上

― 野邊 氏：
導入以降で最もメリットを感じていることは、「企画の説得力が向上した」こと。
企画書の冒頭には、相手先の業界動向を俯瞰した上で、具体的な課題を抽出し、その解決策として◯◯をご提案しますという一文を入れるのですが、お客様から「この業界にとても詳しいですね」などと言われることが多くなりました。

例えば「健康経営」や「ホワイト500」に着目した戦略では、「なぜ、健康経営が推進されているか」といった背景を日経バリューサーチから拾い出し、それをヘルスツーリズムの商品に反映させることで、企業の働き方改革をサポートしています。

また、電話営業のトークスクリプト作成にも日経のコンテンツを使っています。相手の興味・関心を惹きやすいキーワードでお話できるので、アポイント獲得率も好調です。電話営業のアウトソース先に渡すマニュアルも作成するのですが、日経バリューサーチの導入により、具体的かつ効果的な指示ができるようになりました。

営業トピックスの調査でも活躍

― 野邊 氏：
MICE営業部では、会社全体の営業戦略に結び付く情報を社内報で発信もしています。そのために、営業部隊に知ってもらいたいトレンドを探るのにも日経バリューサーチを使っています。そこで気になった用語を、さらにバリューサーチで深掘りすることも多いですね。例えば、最近では「SDGs」が話題になっているので、それをキーワードにした視点で各業界の動向を探って発信しました。

3. 今後の展開

---

― 野邊 氏：
今後は若手の教育にも日経のコンテンツを活用していきたいと考えています。弊社は20代の営業スタッフが多く、彼らには経済の専門的な話は少しハードルが高い。そこで、我々がわかりやすい表現にかみ砕いて、業界動向などを学ぶ機会をつくりたい。それによって経験が浅い若手社員であっても、顧客が抱える課題や悩みに対してより的確なソリューション提案が行えるようになると思っています。