日経バリューサーチ for SFA導入事例

「情報革命で人々を幸せに」という経営理念を掲げ、顧客企業のデジタルトランスフォーメーションを積極的に支援しているソフトバンク。ここでは顧客志向の提案を効果的に行うため、日経バリューサーチ for SFAによる法人営業の情報武装を推進している。その活用方法と将来展望について、営業システム設計課 課長の玉井 秀昂氏とマーケティング分析課の小山内 夏希氏に聞いた。

1. 日経バリューサーチ for SFAの導入背景

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顧客志向のサービスを提案するには
顧客と深い会話ができる情報武装が不可欠

― 玉井 秀昂 氏：
ソフトバンクでは2014年から日経バリューサーチを導入しており、マーケティング部門や企画部門を中心に活用してきました。2017年11月にSalesforceを導入した後、日経バリューサーチのSalesforce連携サービス（日経バリューサーチ for SFA）を営業の方よりご紹介いただきました。「これは使えそうだ」と感じ、2018年秋頃から導入を検討し始めました。法人営業担当に向けてトライアルを行った結果たいへん好評で、要望への対応スピードも評価ポイントとなり、2019年4月に本格展開しました。現在では全ての法人営業にアカウントを提供し、日々活発に活用しています。

日経バリューサーチ for SFAを法人営業全員で使っているのは、お客様の状況やお客様が置かれた業界の状況を把握することなくしてお客さまからの信頼は得られないからです。法人営業がホームページに載っているような情報をもとに話をしてもお客様には相手にされず、提案の機会すらもらえません。

ソフトバンクは通信会社のイメージが強いと思いますが、最近では「Beyond Carrier」という事業戦略の元、AI・RPAやIoTといった領域で、最先端かつ多様な法人向けサービスを展開しています。しかしこれらのサービスのメリットや導入効果は、多くのお客さまにとってはなかなか具体的にイメージできるものではありません。またどのサービスをどのように使うべきかも、お客さまが置かれた状況や目指す未来によって大きく異なります。そのため当社の法人営業がお客さまにアプローチするには、お客さまのことをどれだけ知っているか、その情報を活用してお客さまに刺さる会話をどれだけ深く行えるかが、極めて重要なのです。

2. 日経バリューサーチ for SFAの活用方法とメリット

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商談相手の周辺情報を法人営業がスピーディに活用
中立的な業界分析レポートも信頼感の向上に貢献

― 小山内 夏希氏：
日経バリューサーチ for SFAによって、Salesforceに格納された顧客データや活動履歴に紐付いた形で、お客さまの人事情報やニュースなどを一気通貫で見られるようになりました。各法人営業が担当している案件から、そのお客さまに関する様々な情報が得られるようになったのです。実際に法人営業からは、新聞記事の参照が手軽になったと喜ばれています。

これによって情報活用のスピードも向上しています。以前は企画部門が日経バリューサーチの情報を取りまとめ、法人営業の要望に応じて加工した上で、提供のためのタイムラグが発生していました。

しかし現在では法人営業自身が必要な情報に直接アクセスできるため、即座にその情報を活用できます。例えばお客さまで人事異動があった場合、その日のうちに新担当者を確認してご挨拶に伺う、といったことも可能になりました。

これに加え、日経バリューサーチが2019年3月から提供が開始された「日経 業界分析レポート」も、非常に役立っています。このレポートでは各業界の状況に加え、主要プレイヤーのポジションや課題も明示されています。しかもそれらの情報が図示されており、とてもイメージしやすいのです。このような業界分析はこれまで各法人営業が行っており、必要に応じてコンサルタントの支援を受けていました。しかしこのような分析レポートは作成者の色がつきやすく、お客さまによっては受け入れ難く感じられることも少なくありません。

「日経 業界分析レポート」であればこの問題を解決できます。日本経済新聞社という中立的な第三者が作成した、信頼感の高いレポートだからです。最近ではこのレポートの一部を、自分の提案書に取り入れて提案を行う法人営業も増えています。特に新規でアプローチするお客さまでは、最初の段階でお客さまのポジションを中立的な視点で示し、課題や目指すべき方向性を語ることが、その後の話をスムーズに進める上で効果的なようです。

このような始め方をすることで、お互いの腹を探る会話を長々とすることなく、ピンポイントかつ単刀直入にお客さまの課題解決へと切り込めるからです。AI・RPAやIoTのような商材は使い方が多様で具体的なイメージをつかみにくいのですが、お客さまの現実に即した形で提案することで、それがお客さまにとってどのような意味を持つのかを理解しやすくなります。ここを早い段階でクリアすることで、次のステップにも進みやすくなるのです。

3. 今後の展開／将来展望

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今後は利用部門をさらに拡大
情報武装で創造性を高め顧客企業の力に

― 玉井 氏：
現在すでに法人営業の多くが日経バリューサーチ for SFAを活用していますが、他の部門からも活用したいという声が上がっています。その一例が、事業創造をミッションとする部門や、プロダクト開発部門です。この部門には、法人営業と同様に業界や顧客の情報を迅速に知りたいという、強い要望があります。今後はこのようなニーズにも対応し、利用の門戸を広げていきます。

また最近では新しい商材の提案を効果的に行うため、「アカウントプラン」というお客さまへの今後の提案活動の指針となる資料を作成しておりますが、その作成へ活用がされています。これは、

• (1) お客さまに関する情報のまとめ
• (2) これまでの提案や案件の内容
• (3) これから行うべき取り組みとロードマップ

の3部構成になっており、イメージしやすいよう図版を多用した内容となっています。これを各法人営業が作成するときにも、日経バリューサーチ for SFAで得られる企業情報や「日経 業界分析レポート」を活用することで、作成時間の短縮だけでなく、より深い顧客研究が可能になり、プランの精度向上や実際の提案へ役立てています。

弊社の販売商材が多様化する中で、お客様の目線では法人営業とSIer、コンサルタントとの間にあった垣根が、次第になくなりつつあると感じています。このような状況の中で法人営業が力を発揮していくには、タイムリーな情報武装を行うことで、より創造性を高めていくしかありません。これによって「どれだけお客さまの力になれるのか」こそが、法人営業の強みになるのです。これからもこのような取り組みを推進し、お客さまのビジネスへ貢献可能な新しい提案を、自信を持って行ってきたいと思います。